Votre coordonnateur de traitement est-il prêt à accueillir les consommateurs d'orthodontie d'aujourd'hui ?

18 octobre 2018 | Marketing et promotion, relations avec les patients, questions relatives au personnel | 0 |

Par Roger P. Levin, DDS

Je vais faire une déclaration audacieuse : le coordinateur de traitement (TC) est le facteur le plus critique dans le succès d'un cabinet d'orthodontie. D'accord, je sais déjà ce que vous pensez… Levin, vous n'êtes pas d'accord si vous pensez qu'un TC peut l'emporter sur mes années d'expertise clinique et d'expérience dans la fourniture de soins cliniques de premier ordre. Bien sûr, un TC ne peut pas battre vos années d'expérience, mais je parle des ventes, la force motrice de tout cabinet orthodontique. Plus de dossiers clos signifient plus de revenus, de bénéfices et de succès. Mais ce succès sera freiné si votre TC n'est pas préparé pour le consommateur dentaire d'aujourd'hui. Votre TC est-il prêt ?

Après la récession de 2008, la psychologie d'achat des patients orthodontiques d'aujourd'hui a radicalement changé. Et peu importe que nous soyons actuellement dans une reprise économique qui enregistre des gains records. Les détaillants, tant en magasin qu'en ligne, ont conditionné les consommateurs à rechercher la meilleure affaire, une méthode que les parents et les patients d'aujourd'hui emploient lorsqu'ils choisissent un cabinet d'orthodontie. En témoigne l'augmentation des achats, la négociation des frais, les plans de paiement et même le deuxième et le troisième frère et sœur qui ne restent pas au bureau. Les cabinets et les TC qui ne comprennent pas ce changement dans la psychologie d'achat des consommateurs perdront régulièrement des patients, ce qui entraînera une perte de revenus de plusieurs centaines de milliers de dollars par an. La bonne nouvelle est que si les patients estiment qu’une certaine pratique a une plus grande valeur, ils investiront davantage.

Le TC doit comprendre que la présentation de cas ne consiste plus à présenter un cas et à s'attendre à ce qu'un parent ou un patient accepte automatiquement un traitement. Les patients veulent comprendre la vraie valeur de ce qu’ils recevront et quelles sont les options financières disponibles. Armez votre coordinateur de traitement d'un script qui présente les meilleurs arguments pour accepter le traitement en répondant aux questions suivantes :

Ces questions se concentrent moins sur le processus de traitement que sur l'expérience globale du patient, l'expertise du médecin et les options financières. Lorsqu'il est présenté correctement, ce type de script peut aider les patients à surmonter tout problème de prix persistant et leur donner l'assurance de savoir qu'ils sélectionnent le bon cabinet orthodontique.

Les patients orthodontiques d'aujourd'hui prennent leurs décisions d'achat de manière très différente de ce qu'ils étaient il y a 10 ans. Les coordinateurs de traitement qui abordent directement ce changement dans la psychologie d’achat avec un processus de présentation de cas efficace contribueront à augmenter les taux de clôture des cabinets.PO

Roger P. Levin, DDS, est un dentiste généraliste de troisième génération et le fondateur et PDG de Levin Group Inc, un cabinet de conseil en gestion dentaire qui a travaillé avec plus de 26 000 dentistes. Levin, conférencier de renommée internationale en gestion de cabinet dentaire, a écrit 65 livres et plus de 4 300 articles. Il est également le fondateur exécutif des Dental Business Study Clubs, les seuls clubs d'études entièrement professionnels de la dentisterie, la prochaine génération de formation en commerce dentaire.

Taux: